Gemeinsame Wertschöpfung
Michael Jasper
Wussten Sie, dass nur 15 Prozent der Verkäufer*innen mit Ihren B2B-Kunden an einer gemeinsamen Wertschöpfung arbeiten?
Dabei verdoppeln diese Top-Leute so den Wert Ihrer Accounts 🚀 im Schnitt innerhalb von 3 Jahren (HBM 4/23).
Was machen diese Profis anders❓Nun, dieser Teil der Verkaufenden wendet Business Model Canvas (BMC) an und findet so heraus wie Anbieter und Kunde zukünftig als Partner Innovationen und Wachstum zum beiderseitigen Vorteil vorantreiben können 💡.
Wie die ein solches BMC aussieht zeigt das Chart am Beispiel von IKEA.
Die 9 Felder gilt es wie folgt zu bearbeiten:
1. Kundensegmente - die der Kunde mit seinen Produkten und Dienstleistungen bedient
2. Nutzenversprechen - Produkte + Services, mit denen der Kunde einen Mehrwert für seine Kundensegmente schafft
3. Kanäle - beschreiben, wie der Kunde sein Angebot bereitstellt und mit seinen Kunden kommuniziert
4. Kundenbeziehungen - definieren Sie die Art der Beziehung, die der Kunde mit jedem Kundensegment hat
5. Heben Sie die verschiedenen Einnahmeströme - und Preismechanismen hervor
6. Zentrale Ressourcen - Auflistung aller Schlüsselressourcen, die der Kunde zur Erstellung seiner Produkte+ Services benötigt
7. Hauptaktivitäten - die wichtigsten Aufgaben, die der Kunde zur Umsetzung seines Geschäftsmodells übernimmt
8. Schlüsselpartner - die externen Unternehmen oder Lieferanten, die den Kunden bei der Durchführung seiner Schlüsselaktivitäten unterstützen
9. Kostenstruktur - Kosten, die der Kunde zur Aufrechterhaltung seiner Geschäftstätigkeit tragen muss (Infrastruktur, Mitarbeiter, Ressourcen,...)
Klingt nach viel Arbeit? Gemessen am Wert des jeweiligen Accounts, ist das gut investierte Zeit 😉.
Bei den #accountmanagement Programmen, die wir mit den #salesautomationlabs dazu mit unseren Kunden durchführen, haben wir festgestellt, dass Chat GPT mit der richtig formulierten „prompt“ dabei eine echte Hilfe sein 😎.
