Account Management

Auch das erste Quartal 2023 hat gezeigt wie fragil die wirtschaftliche Lage weltweit immer noch ist.

Das führt dazu, dass viele Kunden selbst langjährige Geschäftsbeziehungen auf den Prüfstand stellen und Anbieter zwingen, sich stärker auf die Bindung und das Wachstum von/mit bestehenden Kunden zu konzentrieren.

Willkommen beim professionellen Account Management, das sollte B2B-Vertriebsorganisationen doch besser von der Hand gehen als die immer mühsamere Neukunden-Gewinnung⁉️

Weit gefehlt, lautet das Ergebnis einer Gartner Studie (siehe im Fokus auf diesem Profil). Wie kann das sein 🤷♂️?

‍#Gartner sieht hier 3 wesentliche Handicaps:

• oft gibt es gar keine Account-Pläne,

• diese sind zu komplex, deshalb erkennt das Account-Management nicht den Wert

• ein weiterer Punkt ist das Fehlen von spezifischen Schulungen und falscher Anreizsetzung.

Die Relevanz dieser Herausforderung ist bei den #salesautomationlabs schon im letzten Jahr angekommen.

Derzeit helfen wir 4 Kunden dabei, mit bestehenden Kunden systematisch mehr Umsatz zu machen.

Unsere Erfahrung ist, dass Account-Teams zu sehr mit der Absicherung der vereinbarten „Lieferung“ beschäftigt sind und es oft an der Aufmerksamkeit fehlt, bei bestehenden Kunden neue Potenziale zu identifizieren und zu erschließen.

Wie ist das aufzulösen?

Sehr vereinfacht formuliert, sieht unsere Lösung so aus:

✳️ Einführung einer einfachen Account Roadmap

✳️ Gestaltung eines Prozesses zur Ermittlung des „health status“ beim jeweiligen Account und Identifikation von neuen Handlungsfeldern und den damit verbundenen Personen auf der Kundenseite

✳️ dazu wird ein strukturiertes „Customer-Insight-Interview“ erarbeitet und eine „Customer Swot“ erstelltAnwenden lässt sich diese Methodik besonders bei Kunden mit großem Potenzial oder bei solchen die im Bestand gefährdet sind‼️

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‍#coaching#winningcomplexsales

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