ICP und Buyer Persona

Isabel

Isabel

Project Manager
Veröffentlicht am
27.1.2020

Kennst du eigentlich deine Kunden?

Wir stellen häufig fest, dass man sich im Alltag viel zu wenig Gedanken über seinen idealen Kunden macht. Dabei ist völlig klar, je besser wir ihn kennen, desto besser erreichen wir ihn natürlich.


Irgendwo wurden ICP und Buyer Persona mal als „Peanutbutter und Jelly“ des Sales beschrieben. Also, schauen wir was es mit dieser klebrig-süßen Verlockung auf sich hat, was ist das ICP und die Buyer Persona eigentlich?


WER IST MEIN KUNDE?

ICP, das Ideal Customer Profile, ist eine möglichst genaue Beschreibung eures perfekten Kunden.  Dabei geht es um die harten Fakten, also alles was messbar ist.

Um ein ICP zu erstellen, tragen wir alles zusammen, was wir an Daten über den Kunden finden. Leitfragen können sein:

  • Was ist seine exakte Jobposition?
  • Was ist sein Verantwortungsbereich?
  • In welcher Branche ist er unterwegs?
  • Wie ist die Unternehmensgröße?
  • Wieviel Jahre Berufserfahrung hat er?
  • Wie alt ist er?


WIE MUSS ICH MIT MEINEM KUNDEN SPRECHEN?

Bei der Buyer Persona gehen wir einen Schritt weiter und schauen uns den Menschen hinter der Jobbezeichnung an.

Leitfragen könnten hier sein:

  • Was motiviert meinen Kunden
  • wie löst er seine Probleme?
  • Ist unser Kunde eher sachlich und analytisch oder übersprudeln vor Enthusiasmus und emotional zu erreichen?
  • Ist für ihn die Zwischenmenschliche Beziehung entscheidend oder klare Daten und Fakten.


WO FINDE ICH DIESEN KUNDEN UND WAS MUSS ICH ERFÜLLEN, DAMIT ER MIT MIR ZUSAMMENARBEITEN WILL?

All diese Informationen zusammen ergeben ein Profil und verraten uns,  wo ich den idealen Kunden finde und wie wir ihn am besten adressieren sollten. Nicht nur das ICP ist entscheidend, sondern auch die weichen Fakten.

Sind ICP und Buyer Persona dann erstellt, kann ich die Ansprache des Kunden sowie den relevanten Content optimal anpassen um seine Aufmerksamkeit zu wecken.


Um euch die Erstellung von ICP und Buyer Persona zu erleichtern, haben wir einen Fragebogen entwickelt, den ihr unter diesem Link zum kostenlosen Download findet.

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