B2B Vertriebsgespräch

Studien zeigen, wenn 11 – 14 Fragen in einem Verkaufsgespräch gestellt werden, erhöht das die Erfolgsrate um 74% (Quelle Gong.io)❗️

Welche Fragen machen den Unterschied, insbesondere in Erstgesprächen im B2B-Vertrieb❓

1. Informations-Fragen – dienen zum Gewinn sachlicher Informationen, die aus öffentlichen Quellen nicht erhältlich sind

2️. Problem-Fragen – decken Bedürfnisse in Bereichen auf, in denen Sie Lösungen anbieten können

3️. Auswirkungs-Fragen – erhöhen das Problembewusstsein des Kunden, indem die Folgen transparent gemacht werden

4️. Nutzen-Fragen – führen dazu, dass der Kunde den potenziellen Nutzen einer Problemlösung quantifiziert

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Nach meinen Erfahrungen im komplexen B2B-Vertrieb können 11 bis 14 Fragen jedoch zu viel für ein Gespräch sein.

Je nach Gesprächsebene und Qualität der Vorbereitung können es zwischen 5 und 10 Fragen sein. Das hängt natürlich auch mit der vereinbarten Zeit zusammen. Klingt sehr einfach? Die Vorgehensweise ist auch nicht zu kompliziert, setzt aber Übung voraus. Dabei wird durch die richtigen Auswirkungs- und Nutzenfragen der Business Case einer Lösung sichtbar gemacht.

Das hilft später den eigenen Preis zu schützen. Echte Wirkung in einem Gespräch erzielt besonders eine gründliche Vorbereitung‼️

Klingt auch selbstverständlich? Hier scheitern aber 50 Prozent der B2B-Verkäufer/innen, zumindest aus Perspektive der Käufer/innen.Aber was wäre peinlicher den Kunden nach Informationen zu fragen, die sozusagen gestern in der „Zeitung“ standen 😉?

Wie sieht Ihre Vorbereitung von Erstgesprächen aus und wann versenden Sie das Follow-Up?

‍#winningcomplexsales#salesuatomationlabs#coaching

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